“يعتبر التسويق الداخلي قوياً للغاية لأن لديك القدرة على منح المستهلك الإجابات التي يبحث عنها تماماً في النقطة المحددة التي يحتاجون إليها. وهذا يبني الثقة والسمعة والسلطة في أي مكان تمارس فيه هذا الشكل التسويقي.”- جوشوا جيل
هل تعلم أن المسوقين الذين يعطون الأولوية لمدوناتهم من المرجح أن يحصلوا على عائد استثمار إيجابي أكثر ب 13 مرة؟
وأن 80 % من أصحاب القرار يفضلون الحصول على معلومات من المقالات أكثر من الإعلانات؟
كما أن 55 % من المسوقين قالوا أن محتوى المدونة هو على رأس أولويات التسويق الداخلي لديهم؟
يبدأ التسويق الداخلي بالتدوين. إذا كنت لا تقوم بالتدوين، فيجب أن تبدأ الآن! المدونة هي المفتاح الخاص بالتسويق الداخلي الناجح، ولكن ما هو التسويق الداخلي وكيف بدأ؟
تاريخ التسويق الداخلي:
لم يبصر مفهوم التسويق الداخلي النور حتى عام 2005، بعد أن ابتكر هذا الاسم برين هوليغان، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة “هوبسبوت“. فقد بدأ بالظهور بشكل طفيف على الإنترنت في عام 2007، لكن لم يكن الأمر كذلك حتى عام 2012 عندما بدأ بالفعل في النمو.
كانت بدايته محفوفة بالعراقيل والصعوبات ولكن في النهاية كتب له النجاح مع ظهور تحسين محركات البحث والتسويق بالمحتوى. ولا يزال يخوض معركة البقاء إلى يومنا هذا.
ما هو التسويق الداخلي؟
التسويق الداخلي هو عملية مساعدة العملاء المحتملين في العثور على شركتك. وذلك بالوصول إلى هذا العميل حتى قبل أن يكون مستعداً لإجراء عملية الشراء، أي التواصل معه مبكراً يمكن أن يحوله إلى مناصر للعلامة التجارية، وفي النهاية، عميل دائم وزيادة في الإيرادات.
- التسويق الداخلي هو استراتيجية تستخدم العديد من أشكال التسويق مثل تسويق المحتوى والمدونات وتحسين محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي. يبقى الهدف الأول والأخير منه هو التعريف بالعلامة التجارية بشكل موسع وجذب إيرادات جديدة. في حين أن التسويق الخارجي يبحث عن العملاء، يركز التسويق الداخلي على تحقيق النتائج المرجوة، لذلك يأتي المشترون المحتملون إليك مباشرة. بدلاً من مجرد “جذب الانتباه”، تركز الشركات التي تستخدم التسويق الداخلي على الأساليب الجديدة الموجهة نحو بناء الوعي وتطوير العلاقات وتوليد العملاء المحتملين.
باختصار، هو تقنية لجذب المستخدمين إلى المنتجات والخدمات وتوليد عملاء جدد عبر تسويق المحتوى، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وتحسين محركات البحث التي تخدم العلامات التجارية.
يعمل التسويق الداخلي على تحسين تجربة العملاء وبناء الثقة من خلال تقديم معلومات يحتاجها العملاء المحتملين عبر نشر المحتوى والمدونات التي ترعاها الشركة على منصات الوسائط الاجتماعية المتعددة.
الخصائص الرئيسية للتسويق الداخلي:
-
الوصول إلى المشتري بشكل مباشر:
وذلك من خلال تقديم محتوى العلامة التجارية بالتوقيت المثالي وضمن الحملات الإعلانية التي تلبي احتياجاته.
-
يفهم جيداً رحلة المشتري:
فهو يتبنى بدقة المراحل الرئيسية لعملائك المحتملين ونقاط الاتصال الرئيسية الخاصة بهم.
-
يبني علاقة حب مع عميلك المحتمل:
كما تعلم فإن القانون التسويقي الأهم هو “يعد الحصول على عميل جديد أكثر تكلفة، لذلك يوصى بالحفاظ على العملاء الذين لديك بالفعل”. وهو ما يطمح إليه هذا النوع التسويقي.
ما هو التسويق الخارجي؟
يستخدم التسويق الخارجي التكتيكات التي توصل رسالة إلى عدد كبير من الأشخاص في محاولة لإجراء عملية بيع. فهو يستهدف جمهوراً كبيراً من الناس وذلك من خلال الإعلانات المطبوعة والتليفزيونية والإذاعية والمكالمات الهاتفية والبريد المباشر ورسائل البريد الإلكتروني الجماعية وغيرها من الأساليب (قد لا يبحث معظمهم حتى عن المنتج المسوق له). إنها محادثة أحادية الاتجاه تركز عادةً على المنتج والأسباب التي تدفع الجمهور لشرائه.
الفرق بين التسويق الداخلي والخارجي:
التسويق الداخلي:
- يجذب المتابعين المهتمين حصراً
- يلبي احتياجات المستهلكين
- يتفاعل مع العملاء
- مع مشاركة المحتوى المفيد، يصبح أعضاء الجمهور عملاء محتملين لديك
أين تراه:
في جميع أشكال التسويق الرقمي مثل: تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث والمدونات وغيرها.
التسويق الخارجي:
- رسائله موجهة للجميع
- يهدف فقط لتحقيق المبيعات
- اتصال أحادي الاتجاه
- لا يركز على الاستهداف بشكل فردي
أين تراه:
الإعلانات التلفزيونية واللوحات الإعلانية والإعلانات المنبثقة على الإنترنت والتسويق عبر الهاتف والمجلات.
رحلة التسويق الداخلي:
يركز التسويق الداخلي على التفاصيل الخاصة بما يسمى (رحلة العميل) التي يعتمد محتواها على الأجزاء الثلاثة لرحلة المشتري. لكي يتحول المتصفح العادي إلى عميل دائم لديك لابد من أن يمر ب:
-
مرحلة نشر الوعي:
وهنا لابد من التعريف بوجودك في العالم الافتراضي من خلال الترويج لأعمالك بطريقة خاصة.
-
مرحلة المشاركة:
المشاركة هي المكان الذي تبدأ فيه بالتحدث مع العملاء المحتملين. يمكنك إشراكهم بأي شكل من أشكال المحتوى الذي يوفر الترفيه أو المعلومات أو كليهما.
-
مرحلة الاشتراك:
في هذه المرحلة يعرف العميل المحتمل من أنت بعد أن تعامل معك بطريقة أو بأخرى. وهنا يأتي دورك لتحافظ عليه وتقوي معه أواصر الثقة والاهتمام.
سيكون المحتوى الذي تنشئه أساسياً وعاماً، أو متعمقاً ومحدداً وذلك اعتماداً على مكان العميل المتوقع في هذه الرحلة. على سبيل المثال، يعد المحتوى الطويل مثل الكتب الإلكترونية مناسب أكثر لشخص في مرحلة الاشتراك، في حين أن نشر مدونة أو مقطع فيديو توضيحي سريع يكون أفضل بالنسبة لشخص لا زال في مرحلة بناء الوعي.
كل مرحلة تتطلب تكتيك مناسب يتوافق مع العميل.
ما هي أمثلة التسويق الداخلي؟
التسويق الداخلي هو مصطلح يشمل الكثير من التكتيكات الفريدة.
بعد كل شيء، هناك أكثر من طريقة لجذب عميل محتمل إلى موقعك على الويب. مثل:
- المدونات
- حملات وسائل التواصل الاجتماعي
- للكتب الإلكترونية
- تحسين محركات البحث
- التسويق بالفيديو
وتطول القائمة…
عائد الاستثمار للتسويق الداخلي:
كيف يمكنك التأكد من أن الأموال التي استثمرتها في التسويق الداخلي ستعطيك العائد الذي تطمح إليه؟ على عكس الأنشطة التسويقية التقليدية الأخرى، فأنت في الواقع قادر على قياس عائد الاستثمار للتسويق الداخلي. إذاً كيف ستتوصل إلى النتائج التي تتوقعها منه؟
يتمثل جزء أساسي من المنهجية الواردة في تتبع الخطوات الرقمية للعميل طوال الرحلة منذ أن ينقر الزائر لأول مرة على موقع الويب وحتى ينتهي به الأمر كعميل.
تعتمد منهجية التسويق الداخلي على فكرة مسار المبيعات التي تركز على (رحلة العميل) عبر عدد من المراحل أثناء عملية الشراء. يبقى العنصر الأساسي في عملية القياس هو المستخدم. فإذا أردت معرفة ما هو السر الذي يجعل المستخدم العادي فرداً من أفراد علامتك التجارية، عليك أن تتعرف على أصناف المستخدمين:
- الزائر: شخص يتصفح موقع الويب الخاص بك لأول مرة.
- العميل المحتمل: زائر قدم معلومات الاتصال، غالباً عند تنزيل المحتوى.
- عميل محتمل مؤهل للشراء: عميل متوقع قد أظهر اهتماماً إضافياً بمنتجك من خلال سلوكه على موقع الويب الخاص بك ومن خلال التفاعل مع المحتوى الخاص بك في رسائل البريد الإلكتروني، على سبيل المثال.
- العميل المحتمل الجاهز للقيام بعملية الشراء: نظراً لتفاعله مع المحتوى الخاص بك، فقد أظهر اهتمامه بالقيام بعملية الشراء بشكل واضح، بحيث يتوجب على قسم المبيعات التواصل معه.
- العميل الدائم الذي وقع الصفقة.
إن لوجود كل شخص في عملية قياس العائد تأثيراً على النتائج النهائية لذلك لابد من فهم هذه الأصناف ومعرفة كيفية التعامل مع كل منها لتحويل الزائر إلى عميل دائم وتحصيل عائد على الاستثمار بشكل أكبر.
حسناً! هذا يأخذ بنا إلى النقطة الأهم وهي:
توليد العملاء المحتملين من خلال التسويق الداخلي:
أفادت الإحصائيات أن ممارسات التسويق الداخلي تولد عملاء جدد أكثر من التسويقي التقليدي الخارجي بنسبة % 65
يدور التسويق الداخلي حول توليد العملاء المحتملين، لذا فليس من المستغرب أن الشركات التي شهدت تغيرات كبيرة في سلوك المشتري في مناخ مبيعات متزايد الصعوبة أصبحت مؤيدة لهذا النهج. إذاً كيف تستخدم التسويق الداخلي لتوليد العملاء المحتملين؟
في مصطلحات التسويق الداخلي، يتم إنشاء العملاء المحتملين (وهي عملية تحويل زوار موقعك على الويب إلى عملاء محتملين) بعد مرحلة الجذب في رحلة المشتري. يتم تحويل الزائر إلى عميل متوقع بمجرد إظهار اهتمامه بشيء ما لديك لتقدمه. يمكن أن تقدم لجذبه مثلاً كتاباً إلكترونياً مجانياً. يجب أن تكون عروض الجذب تقدم محتوى مفيداً حقاً يحل المشكلات التي تواجههم بالفعل. خلال التجهيز لعملية توليد العملاء الجدد، لابد من التركيز على مجموعة من الخطوات وهي:
الخطوة 1. حدد الشخصيات المختلفة للعملاء
الخطوة 2. أنشأ استراتيجية المحتوى
الخطوة 3. طابق المحتوى الخاص بك برحلة المشتري
الخطوة 4. احصل على بيانات جهة الاتصال
الخطوة 5. استخدم مهام سير العمل للحفاظ على وصول المحتوى كما يجب
الخطوة 6. لا تنس أن تحلل النتيجة
الخطوة 7. استخدم التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي
الخطوة 8. تواصل مع شبلي ماركتنغ ودعنا ننشئ لك استراتيجية ناجحة مدروسة جيداً للتسويق الداخلي.
ستتم مناقشة هذه الخطوات بالتفصيل في مقالتنا القادمة باستثناء الخطوة الأخيرة لأننا ننصحك بتطبيقها مباشرة! فقط تواصل معنا الآن!
يمكن أن يحقق الاستثمار في التسويق الداخلي استهدافاً فعالاً للجماهير التي تبحث بالفعل عن منتجك أو خدمتك لحل مشكلتها. من خلال إنشاء محتوى عالي الجودة يضيف قيمة إلى هؤلاء العملاء المحتملين باستخدام التكتيكات المذكورة أعلاه، سيوفر التسويق الداخلي المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين وعائد استثمار أفضل يساعدك على الوصول إلى أهداف مبيعاتك.
إن اتباع بعض التكتيكات لا يكفي. تحتاج إلى مواءمة كل هذه التكتيكات إذا كنت ترغب في الحصول على أفضل النتائج عندما يتعلق الأمر بزيادة عدد الزيارات الخاصة بموقع الويب الخاص بك والاستمرار في تلقي تدفق جديد من العملاء المحتملين المؤهلين.